サイボウズのつくりかた
営業なのに「個人ノルマなし」「働き方も自由」でサボらないんですか？
「100人100通り」の自由な働き方ができるサイボウズの営業には、個人ノルマがありません。
営業と言えば、厳しい個人ノルマが必須のイメージですが、個人ノルマのプレッシャーがないのに、営業をサボりたくなったりしないのでしょうか。
今回はサイボウズ式インターン生の山口遼大が、営業部の栗山圭太、足立宜親、深澤修一郎に、その疑問をぶつけてみました。
営業職＝つらい、のイメージは本当？
営業職＝つらい、のイメージは本当？
でも、サイボウズ式でインターンしながら、「サイボウズの営業は、ほかとは何かが違うのかも？」と思って。
なので今日は、サイボウズの営業スタイルについて、いろいろ教えてください！
「サイボウズ製品を広く使ってもらうためには、どうすればベストなのか」を自分で考えられる人が活躍していますね。
栗山圭太（くりやま・けいた）。2003年に、証券会社からサイボウズに転職。営業部に配属され、公共営業や大阪営業所の立ち上げなどを経験したのち、「サイボウズOffice」「kintone」のプロダクトマネージャーを務めた。その後、自身の強い希望で営業に戻り、現在は執行役員 営業本部長とグローバル事業本部 副本部長を兼務している。直近の数年間は、アジアの拡販にも注力。アジア10か国を訪問し、パートナー企業とのリレーションシップを図っている。お酒が全く飲めない栗山だが、「下戸でも営業部門の責任者が務まる」ことを体現。体育会系だったサイボウズの営業を「ロジカルな営業」へと変革させた立役者。
深澤 修一郎（ふかさわ・しゅういちろう）。2012年、新卒としてサイボウズに入社。7年間パートナー営業部に在籍し、サイボウズで最も大きな代理店を担当する傍ら、サイボウズのパートナー企業にも週1回8時間常駐し、複業している。取材後の2020年からビジネスマーケティング本部に異動。
営業でも複業や在宅勤務
今日は朝に会議があったので、9:30までは電車に揺られながらスマホで会議を聞いて、そのあと会議室に入って参加しました。
足立 宜親（あだち・なりちか）。2015年にIT系商社からサイボウズに転職した。現在は、パートナー第１営業部 に在籍。サイボウズで売上最大のパートナーの営業リーダーを務める。前職から一貫して、パートナー営業を極めている。
サイボウズでは100人100通りの働き方を文章で宣言でき、グループウェア上で全社公開されるようになっている。深澤さんの働き方宣言には、朝に在宅勤務をすることや週4勤務である旨が記載されている。
営業に個人ノルマがないのは、意味がないから
そもそもサイボウズはクラウドの情報共有サービスを月額で提供しており、これは「サブスクリプションモデル」と呼ばれています。
サブスクリプションモデルの場合、お客様の満足度が大切になってきます。
営業が売って終わりじゃなくて、製品を定期的に改善したり、良いサポートを受けられたりすることも重要です。
クラウド製品を提供するフロー。順に「マーケティング」「製品開発」「営業」「アフターサービス」のプロセスがある
お客様にサービスを継続して使っていただくためにいろいろな部署で努力する必要があるのに、営業だけに個人ノルマを課すのは意味がないですし、社内で足の引っ張り合いが生まれてしまいますよね。
個人ノルマなしで、モヤモヤしないんですか？
自分はこんなに成果をあげてるのに、チームの成果になっちゃうのか……って。
「多少のクレームよりも、大きな売上を上げることを優先すべきだ」と思っていたんです。
サイボウズの営業活動は「全員野球」
ふつうの会社の営業だと個人の売上目標を達成することが重要とされますが、サイボウズの場合は全社の売上目標を達成してはじめて全社員にボーナスが出るんです。
たとえば、案件中に機能面でわからないことがあったとき。 社内SNSのキントーンでわからないことを登録すると、サポートのメンバーがすぐに返信してくれるので、その日中に解決できちゃうんです。
「こんな要望があって、不便だから改善してほしい」と伝えるとプロダクトマネージャーからすぐ返信がくるんです。
営業がキントーン上で要望を伝えると、開発のプロダクトマネージャーからすぐに反応がある。
マーケティングの部署と連携して進めるプロジェクトも多いですし、いろいろな部署と協力して「チーム営業」ができている感覚があります。
「個人ノルマ無し」でサボらないの？
「自分も良い仕事がしたい」と思いますし、メンバーの頑張りに対して、「恥ずかしい仕事はしたくない」「負けたくない」という気持ちのほうがつよくなりましたね。
※このキャプチャはイメージです
※このキャプチャはイメージです
個人ノルマ＝「悪い」わけじゃない
売れる営業なら30代で1000万以上稼げるので、若いうちに多くお金を稼ぎたいなら、ノルマのある営業も立派な選択肢です。
なので個人ノルマ自体が良い・悪いではなく、その会社のサービスの立ち位置や戦略、ビジネスモデルよってとるべき選択肢が変わってくるだけ。
人によって合う営業スタイル・合わない営業スタイルがあるので、適切な選択をすることが大切です。
今の営業スタイルは「合理性」を追求した結果
結果的に、売上も順調に伸びています。
「働き方も自由で個人ノルマもなくてどうなってるの？」と思っていましたが、サイボウズのビジネスモデルの特性に合った戦略なんだとわかって安心しました。
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執筆
流石 香織
1987年生まれ、東京都在住。2014年からフリーライターとして活動。ビジネスやコミュニケーション、美容などのあらゆるテーマで、Web記事や書籍の執筆に携わる。
撮影・イラスト
編集
